7 kỹ năng chốt sale bất động sản “Đỉnh cao” năm 2023

7 kỹ năng chốt sale bất động sản “Đỉnh cao” năm 2023

Đã là Kinh doanh (bất kể ngành nghề kinh doanh nào) thì Kỹ năng chốt sale là bước quan trọng quyết định thành bại của bạn. Chốt sale là trở ngại bạn cần phải vượt qua để mang lợi nhuận về tay mình. Chốt sale là bước cuối cùng nhưng là bước quyết định thành công hay thất bại.

Nhiều môi giới, cho dù kinh nghiệm đầy mình, nhưng khi chốt sale cũng chưa tự tin quyết đoán được. Đây cũng thể coi như một bài toán về tâm lí giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng. Groupmoigioi.com xin chia sẻ qua “7 kỹ năng chốt sale bất động sản “Đỉnh cao” năm 2022″.

1/ “Quan trọng” Phải hiểu đúng nhu cầu khách hàng

Muốn chốt deal nhanh, phải biết khách hàng mình cần điều gì nhất ở bạn hay sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nhu cầu khách hàng có thể hiểu là sự mong muốn của họ về một điều gì đó. Nó xuất phát từ chính bên trong đặc điểm tâm lý của mỗi người. Đó là khoảng cách giữa họ có và muốn có. Trong nhiều trường hợp thì nhu cầu khách hàng có thể được xác định rõ ràng hoặc không được xác định rõ ràng.

Khi khách hàng nhận thức được nhu cầu của mình, nó sẽ thúc đẩy họ hành động để đạt được mong muốn đó. Ngược lại, đối với nhu cầu mà khách hàng chưa nhận thức được, sẽ cần tới sự khơi gợi để nhận ra mong muốn thật sự của mình.

 – Khi khách hàng tìm đến bạn có thể qua nhiều cách khác nhau, trong đó các phương tiện như mạng xã hội, trang web là nơi bạn dễ dàng hình dung được mục đích của họ thông qua các hành động trực tiếp như:

+ Những chuyên mục họ nhấp nhiều nhất trên website của bạn chứng minh họ đang quan tâm tới nó.

+ Những hoạt động tương tác trên Facebook cũng là một cách để nói lên nhu cầu.

– Hãy liệt kê những điều khách hàng tiềm năng cho biết họ cần từ dịch vụ môi giới của bạn. Sau đó đối chiếu với dịch vụ của bạn và bắt đầu đánh dấu những cái phù hợp. Càng nhiều mục được đánh dấu, dịch vụ càng phù hợp với khách hàng tiềm năng.

** Kỹ thuật chốt sale bằng cách thỏa mãn kỳ vọng được thực hiện trong các tình huống mà khách hàng không chắc chắn về dịch vụ của bạn sẽ mang lại lợi ích cho họ. Bằng cách liệt kê và đánh dấu vào những điều phù hợp, bạn đang cho thấy triển vọng dịch vụ/sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ những lợi ích gì, có phù hợp hay không?

2/ Kỹ năng chốt sale “Đỉnh cao” thứ 2: Biết chọn thời điểm tốt

Thời điểm tốt nhất là một kỹ thuật rất hiệu quả để sử dụng khi bạn nhận thấy có một sự kiện kích hoạt liên quan đến khách hàng tiềm năng. Sử dụng việc xảy ra kịp thời để thuyết phục khách hàng, “Tại sao phải mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay bây giờ mà không phải là lúc khác”

** Ví dụ:

– Là triển vọng để sở hữu một bất động sản đầu tư đầy tiềm năng

– Để sở hữu những ưu đãi hấp dẫn

** Bạn có mối quan hệ mật thiết đến những sự việc xảy ra kịp thời với sản phẩm của mình, đồng thời đưa ra lý lẽ và những tuyên bố thuyết phục nhấn mạnh vào lý do tại sao đó là thời điểm tốt nhất để hạ quyết định.

3/ Kỹ năng chốt sale “Đỉnh cao” thứ 3: Đặt những câu hỏi gợi ý

Để đạt được mục tiêu chốt giao dịch cuối cùng và chắc chắn khách hàng không hối hận, điều bắt buộc là các môi giới phải đặt câu hỏi thăm dò tiềm năng của khách hàng  thông qua một loạt các câu hỏi, môi giới có thể phát triển mong muốn của khách hàng và loại bỏ những hạn chế để đạt được cam kết của khách hàng hiệu quả nhất.

Thậm chí bằng việc chủ động gợi ý khách hàng đưa ra yêu cầu bằng các câu hỏi gây hứng thú sẽ giúp kết quả chốt sale tốt đẹp đến với bạn hơn.

“** Ví dụ như:

• – Anh/Chị quan tâm mẫu nhà như thế nào?
• – Anh/chị thích cách bố trí không gian của dự án này không?
• – Thiết kế nội thất này có mang lại sự thoải mái cho anh/chị không ạ?
• – Có lý do nào khiến anh chị không hài lòng với dịch vụ/sản phẩm bên em cung cấp không?
• – Em có thể tiến hành ngay hợp đồng với mình được chưa ạ?”

Cách chốt sale bằng việc đặt câu hỏi thông minh nhất chính là việc bạn có thể gợi mở những nhu cầu của khách hàng, đồng thời biết thêm thông tin về những điều họ còn chưa thực sự thuyết phục từ thương hiệu của bạn. Đó là đôi bên cùng có lợi!

4/ Kỹ năng chốt sale “Đỉnh cao” thứ 4: Đưa ra thêm nhiều phương án cho KH

Chiến thuật chốt sale này phù hợp với trường hợp khách hàng đang lưỡng lự, trong đó bạn đưa ra triển vọng lựa chọn giữa hai hoặc nhiều lựa chọn khác nhau, hy vọng họ sẽ chọn một thay vì nói không.

Cung cấp thêm hai gói giá giải pháp phù hợp theo nhu cầu của khách hàng, các dịch vụ theo từng giai đoạn có tính năng khác nhau hoặc được triển khai sớm hơn so với thực tế.

Ví dụ: Với hai giải pháp khả thi trước mặt, một người có nhiều khả năng chọn một hoặc thậm chí chọn tùy chọn rẻ hơn trong hai lựa chọn vì cảm giác như họ đang tiết kiệm tiền. Khi nó mang lại hiệu quả tốt nhất là lúc bạn có các cấp độ dịch vụ và biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được hưởng lợi từ cả hai.

> Xem thêm: Những kiến thức kỹ năng môi giới Bất động sản cần biết!

5/ Kỹ năng chốt sale “Đỉnh cao” thứ 5: Tăng thêm giá trị cho khách hàng

Tâm lý chung của mọi người thường sẽ nghiêng nhiều hơn về những sản phẩm/dịch vụ có giá rẻ hơn hoặc nhiều ưu đãi hơn. Đây là cách thức truyền thống được sử dụng để gia tăng đơn hàng và doanh số.

Trong thời điểm thích hợp sau khi tìm hiểu và quảng cáo về sản phẩm/dịch vụ bạn có thể gợi ý ký hợp đồng giao dịch với khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn còn trong tâm thế lưỡng lự hãy cung cấp thêm một số ưu đãi tùy chọn gây hứng thú như thêm một dịch vụ miễn phí trong quá trình giao dịch, phiếu ưu đãi hoặc phiếu quà tặng từ đối tác, phù hợp với nhu cầu của họ.

6/ Chốt sale “đỉnh cao” thứ 6: Nắm bắt tâm lý khách hàng

Nắm được tâm lý khách hàng từ những thông tin, dữ kiện cũng như trạng thái mà họ cung cấp và bạn quan sát trong quá cuộc trò chuyện. Từ đó để tổng hợp nên vấn đề mà khách hàng đang gặp để xử lý và đưa ra tình huống chốt sale giả định. Hoặc thậm chí bạn có thể tìm ra được những nhu cầu khách hàng mà chính họ còn không nhìn ra.

 – Hãy đặt mình vào trường hợp của khách hàng, những gì bạn làm và bạn nghĩ khi mua hoặc sử dụng một sản phẩm/dịch vụ bất động sản nào đó. Nếu bạn có thể nhớ lại thì bạn có thể hiểu vì sao khách hàng do dự trước thương hiệu của bạn. Bạn có thể thuyết phục khách hàng vì lợi ích của họ, khách hàng sẽ tin tưởng bạn hơn, họ sẽ nghĩ bạn giúp họ thay vì bán hàng.

7/ Mạnh dạn đề xuất khách hàng xuống tiền (Rất ít môi giới dám nói)

Nhiều bạn sale tư vấn rất tốt nhưng không dám đề nghị khách xuống tiền, với lí do sợ mất khách. Chính vì vậy, tối ưu là bạn cần cảm nhận khách đã đạt đến đỉnh điểm để xuống tiền thành công mà vẫn khiến khách vui vẻ, không phản cảm.

Bạn vừa theo dõi bài viết “7 kỹ năng chốt sale bất động sản “Đỉnh cao” năm 2022″, hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp bạn chốt được nhiều deal và cải thiện được sự nghiệp môi giới của mình. Nếu bạn chưa biết bắt đầu công việc môi giới bất động sản của mình như thế nào, hãy gia nhập cùng với chúng tôi Group Môi Giới để được đào tạo và chia sẽ nhiều hơn. Cảm ơn!